#freelance: Wie viel ist meine Arbeit wert?

Irgendwann stellt sich jede Selbstständige die ganz entscheidende Frage: Wie viel soll ich für meine Arbeit verlangen? Je mehr ich mich zu Beginn meiner Selbstständigkeit in meinem Netzwerk umhörte, desto schwerer fiel mir die Antwort darauf. Die Ratschläge kamen von Männern und Frauen unterschiedlichen Alters, aus verschiedenen Branchen und mit unterschiedlicher Arbeitserfahrung in verschiedenen Ländern. Viele haben einfach nicht zu meiner aktuellen Situation gepasst. Also habe ich mir selbst etwas überlegt. Mit diesen 4 Fragen habe ich meine Preise entwickelt und ich bin sicher, dass sie anderen Freiberuflern ebenfalls helfen werden.

Frage 1: Wie viel brauche ich?

Zunächst gilt es herauszufinden, wie hoch die laufenden Kosten sind: Miete und Nebenkosten, Versicherungen, Anfahrts-/Mobilitätskosten, Arbeitsmaterial, Aus-/Weiterbildungskosten und so weiter. Auch der tägliche Bedarf muss gedeckt sein. Die Summe, die diese Punkte abdeckt, ist das Minimum. Kleidung, Fitnessstudio, Wellness und Ähnliches gehören in meinem Fall nicht dazu, obwohl ich im Idealfall natürlich Geld dafür zur Verfügung haben möchte. Für die eigene Übersicht berechne ich nun also einen zweiten Betrag, von dem ich ‚gut‘ leben und mir auch mal bedenkenlos einen Urlaub gönnen kann. Mit diesem Betrag kann ich persönlich langfristig glücklich sein. Dabei habe ich allerdings eventuell nötige Investitionen, Altersvorsorge und ähnlich komplexe Punkte noch gar nicht bedacht. Der Einfachheit halber – und weil ich hier selbst noch nach einer guten Lösung suche – blenden wir diese aber erst einmal aus.

Bevor es weiter geht, möchte ich ausdrücklich davon abraten, das Honorar ausschließlich auf Grundlage des eigenen Bedarfs auszurechen. Doch ein Überblick über die eigenen Kosten ist für die Existenzsicherung unverzichtbar.

Gegenbeispiel: Nicht an Vollzeitgehalt orientieren

Bevor du jetzt anfängst herumzurechnen kommt ein Beispiel, wie du nicht vorgehen solltest. Ein NO NO: Das Gehalt deiner Festanstellung auf den Stundenlohn herunterbrechen und so deinen Stundensatz berechnen. Warum? Dieser Lohn basiert auf einer 40-Stunden-Woche, freien Wochenenden sowie bezahlten Urlaubs- und Krankheitstagen. Diesen Luxus musst du dir als Freiberufler erst einmal verdienen, ebenso wie Aus-/Weiterbildungen und andere Benefits. Das alles müsstest du für eine richtige Kalkulation von der Arbeitszeit abziehen. Darüber hinaus kümmern sich im Unternehmen die Buchhaltung und die Personalabteilung um vieles, was du nun zeitintensiv selbst übernehmen musst – und Kunden nicht in Rechnung stellen kannst.

Und dann wären da noch die Kosten, die du ab jetzt selbst trägst. Gab es bisher einen Brutto- und Netto-Lohn, der dir automatisch auf dein Konto überwiesen wurde, hast du nun einen Umsatz, von dem am Ende dein Einkommen übrig bleibt. Von deinem Verdienst musst du deinen Arbeitsplatz, Infrastruktur, betriebliche Versicherungen und ähnliche Rahmenbedingungen, die vorher der Arbeitgeber geboten hat, selbst zahlen. Vom Festangestelltengehalt wurden Krankenversicherung, Pflegeversicherung, Rentenversicherung und Arbeitslosenversicherung automatisch abgezogen. Zumindest die Kranken- und Pflegeversicherung müssen auch Selbstständige zahlen. Für die Rentenversicherung gilt das zwar nicht*, doch natürlich solltest du Rücklagen für deine Altersvorsorge bilden. Nicht zuletzt zahlst du auch Steuern, ein Thema für sich.

*Selbstständige, die bei der Künstlersozialkasse versicherungspflichtig sind, bilden hier eine Ausnahme.

Kontist hat all das sehr anschaulich durchgerechnet und kommt zu dem Schluss, dass du etwa 60 Euro pro Stunde verlangen solltest, wenn du als Selbstständiger ein Durchschnittsgehalt verdienen möchtest.

Wie ich bereits in meinem Post zur Scheinselbstständigkeit erwähnt habe, hat auch der Senats des Bundessozialgerichts (BSG) am 31. März 2017 entschieden, dass das Honorar deutlich über der üblichen Vergütung fest Angestellter liegen sollte. Alles andere kann als Indiz für Scheinselbstständigkeit gewertet werden.

Frage 2: In welchem Umfang kann ich produktiv arbeiten?

Buchführung, Akquise und organisatorische Aufgaben gehören zum Freelance-Alltag, können aber natürlich nicht abgerechnet werden. Je nach Berufsfeld nehmen solche Tätigkeiten bis zu einem Drittel deiner Zeit in Anspruch. Diese Tatsache solltest du bei der Berechnung deines Honorars beachten. Andere auftragsspezifische Faktoren sind beispielsweise Rechercheaufwand, Einarbeitungszeit, Umfang des Briefings, in welcher Form dein Input aufbereitet werden muss und ähnliche Aspekte, die dich mehr Zeit kosten.

Frage 3: Wie hoch ist der Marktpreis?

Bevor jetzt alle rufen: „Nicht der Kunde bestimmt den Preis!“, möchte ich vorweg nehmen, dass keine Unternehmerin auf einem Markt wirtschaften kann, den sie nicht kennt. Also müssen auch Freiberufler ihre Hausaufgaben machen. In meiner konkreten Situation kommt erschwerend hinzu, dass es in Berlin ein sehr großes Angebot an Freelancern gibt. Zwar sollte auch die Konkurrenz nicht den Preis diktieren, doch zumindest muss ich wissen, womit ich genau konkurriere und wie die Regeln dieses Wettbewerbs aussehen. Also habe ich mich in meinem Fachgebiet auf die Suche gemacht:

Laut einer Studie von Freelance.de und Werben & Verkaufen verdienen Freischaffende im Bereich Marketing-Beratung durchschnittlich 81,90 Euro, freie Texter 69,70 Euro und ein Content-Manager durchschnittlich 46,34 Euro pro Stunde (Stand 2018): Eine auf den ersten Blick ziemlich weite Preisspanne, die im Vergleich zu anderen Branchen aber immer noch im unteren Bereich liegt.

Der Freelancer-Kompass 2018 von Freelancermap.de bündelt Grafik, Content und Medien und kommt auf einen durchschnittlichen Stundensatz von 62,35 Euro in diesem Bereich. Hinsichtlich regionaler Unterschiede bewegt sich Berlin laut diesen Daten im Mittelfeld. Die restlichen branchenübergreifenden Zahlen sind im Hinblick auf meine Fragestellung nicht besonders aussagekräftig, da nur etwa 5 % der Befragten überhaupt im Bereich Grafik, Content, Medien arbeiten.

Schauen wir einmal auf glassdoor.de nach aktuellen Stellenangeboten: Texter-Stellen fangen hier bei 10 Euro pro Stunde an, was indiskutabel ist. Auf Gehalt.de werden nur Vollzeitstellen angezeigt, aber auch diese variieren stark und beginnen bei unter 30.000 Euro im Jahr und reichen bis in Höhen über 60.000 Euro im Jahr (ohne Personalverantwortung). Bei Textern hängt das Gehalt ganz maßgeblich davon ab, ob sie in einem kleinen Startup, einer großen Content-Abteilung oder einer Werbeagentur angestellt sind. In der PR bringt vor allem die Beratung/Vertretung großer Unternehmen gutes Geld. Für Content-Manager und ähnliche Jobbezeichnungen gibt es weniger Daten. Grundsätzlich macht es immer noch einen großen Unterschied, ob man in den neuen oder alten Bundesländern angestellt ist. Bei internationalen Unternehmen spielt auch der Sitz der Zentrale oder Muttergesellschaft eine Rolle.

Honorar-Empfehlungen von den jeweiligen Berufsverbänden

Die mediafon Selbstständigenberatung GmbH, eine Tochterfirma der Gewerkschaft ver.di, bietet beispielsweise eine Honorarsuche mit Filterfunktion. Auf diese Weise kannst du Beispiele für Honorare pro Stunde, pro Auftrag oder für unsere Profession auch pro Zeichen oder Wort finden. Außerdem gibt es viele nützliche Informationen zur Angebotserstellung, Abrechnung und weitere Alltagssituationen – leider nicht alle kostenfrei.

Freie Journalisten können auf wasjournalistenverdienen.de herausfinden, wie viel deutsche Zeitungen pro Stunde oder pro 1.000 Zeichen zahlen. Das Projekt wir von Freischreiber e. V. betrieben – dem Berufsverband der freien Journalistinnen und Journalisten. Obwohl die Daten nicht statistisch signifikant sind, liefern sie zumindest einen guten Einblick in die Verdienstmöglichkeiten als Journalist.

Einen guten Überblick über Stundensätze für PR-Leistungen bietet das DPRG-Trendbarometer. Demzufolge lag der Median für Text und Redaktion im Jahr 2017 bei 105 Euro pro Stunde. Auch komplexere (und deutlich teurere) Preissysteme für Planung und Konzeption, Kampagnensteuerung und Beratung werden beleuchtet. Leider sind auch diese Daten kostenpflichtig – einige Kennzahlen sind aber über andere Quellen leicht zu finden.

Auch der Texterverband veröffentlicht einen jährlichen Marktmonitor, der detaillierte Angaben zu Leistungen sowie Preisbeispiele enthält und natürlich ebenfalls nicht kostenfrei zugänglich ist. Leider konnte ich nur sehr alte öffentlich zugängliche Zahlen finden – für Hinweise bin ich dankbar!

Für alle Freiberufler gilt

Dein Auftragshonorar hängt von den folgenden Faktoren ab:

  • Ausbildung, Berufserfahrung und Dauer der Selbstständigkeit
  • Branche und Fachgebiet
  • Art, Größe und Standort des Unternehmens
  • Dauer und Komplexität des Projekts
  • Rolle innerhalb des Projekts oder Tagesgeschäfts

Frage 4: Was habe ich zu bieten?

Endlich kommen wir zur wichtigsten Frage. Nehmen wir einmal Abstand von der Vorstellung, dass Kunden für deine Arbeitszeit zahlen und wenden uns der Annahme zu, dass sie für das Endergebnis zahlen.

In großen Content-Produktionen wird oft pro Zeichen oder Wort gezahlt. Beratung erfolgt stundenweise. Artikel, Posts, Übersetzungen, Lektorat und ähnliche Dienstleistungen werden nach diesen Mustern oder pauschal pro Auftrag entlohnt. Davon hängt auch die Preisgestaltung ab. Überlege dir ganz genau, welche Art der Bezahlung zu deinen Dienstleistungen passt. Vielleicht wäre es für dich außerdem sinnvoll, Aufschläge für kurzfristige Fertigstellung, Nacht- oder Feiertagsarbeit festzulegen?

Jedes Content Piece hat einen Effekt. So kann beispielsweise ein guter Google Ad, obwohl er nur wenige Zeichen enthält und vielleicht nicht viel Zeit in Anspruch nimmt, zahlreiche qualifizierte Leads bringen. Ein gut recherchierter Artikel oder PR-Text ist hingegen sehr zeitaufwändig, scheint aber zunächst keinen monetären Gegenwert einzubringen. Doch das so gefestigte Markenbewusstsein und der Aufbau von langfristigen Beziehungen tragen nachhaltig zum Erfolg bei. Beide Beispiele zeigen, dass der Mehrwert ganz unterschiedlich aussehen und damit auch übersehen werden kann. Die schwerste Aufgabe besteht nun darin, diesen Wert ganz deutlich zu machen, um eine auch für dich faire Preisgestaltung zu rechtfertigen.

Darüber hinaus gibt es unterschiedliche Strategien, je nachdem in welcher Phase deiner Selbstständigkeit du dich befindest. Als Anfänger kann es durchaus sinnvoll sein, das Honorar erst einmal niedrig anzusetzen und so viele Erfahrungen wie möglich zu sammeln. Doch vor allem bei langfristigen Kooperationen solltest du auch bedenken, dass du nach einem Jahr längerer Zusammenarbeit meist nur schwer den Preis erhöhen kannst. Bei erfahrenen Profis hingegen kann ein zu niedrig angesetztes Honorar unprofessionell wirken und potentielle Kunden vergraulen oder gerade solche anziehen, die deine Arbeit nicht zu schätzen wissen.

Fazit

Mein persönliches Fazit ist: Den Preis individuell und abhängig vom Auftrag und der Art des Kunden gestalten – JA. Sich unter Wert verkaufen, um einen Auftrag zu bekommen – NEIN. Außerdem DO: Eine offene und faire Beziehung zu Auftraggebern aufbauen, in der im beidseitigen Interesse auch offen übers Geld gesprochen werden kann.

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